요청하지 말고 제안하라

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협상에 임할 때 내가 하는 첫 마디가 상대방이 얻게 될 것에 초점을 맞추면
해당 제안이 닻 내림 효과의 역할을 할 가능성이 크다는 것이다. 
상대방은 거기서 많이 움직이려고 하지 않는다. 
하지만 나의 첫 마디가 요청의 형태를 띠고 있다면 상대방은 즉각적으로 자신이 포기해야 하는 것에
초점을 맞추게 된다. 

 

+ 닻 내림 효과 (Anchoring effect)

: 어떤 사항에 대한 판단을 내릴 때 초기에 제시된 기준에 영향을 받아 판단을 내리는 현상.

닻을 내린 배가 크게 움직이지 않듯 처음 접한 정보가 기준점이 돼 판단에 영향을 미치는 일종의 편향(왜곡) 현상을 말한다. 즉, 사람들이 어떤 판단을 하게 될 때 초기에 접한 정보에 집착해, 합리적 판단을 내리지 못하는 현상을 일컫는 행동경제학 용어다. 

 

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협상은 우리 일생에서 언제나 일어나고 모든 관계에서 발생한다. 당연하겠지만 우리는 그 협상에서 조금이라도 더 나에게 유리한 결과가 일어나기를 바란다. 역설적이게도 이를 위해서는 상대방이 포기해야 할 것보다 먼저 얻을 수 있는 것에 초점을 맞출 필요가 있다. 그런데 더욱 중요한 것이 하나 있다. 그 첫 제안을 나와 상대방 모두에게 유리하도록 합리적으로 만드는 것이다. 심리학에서 패를 숨기는 사람보다는 숨기지 않는 사람이 더 승기를 잡는 경우가 훨씬 더 많이 관찰됐다. 설령 내가 보여준 패에 상대방이 조금도 움직이지 않아도 여전히 나는 얻을 것이 있다. 상대방이 협상에 조금도 관심 없기 때문에 내 시간을 낭비하지 않을 수 있지 않겠는가.

 

 

_ 제안은 상대가 내가 함께 무언가를 하자고 권유하는 것
  요청은 상대에게 무엇을 해 달라고 요구하는 것 

 

www.mk.co.kr/news/business/view/2021/02/159727/

[CEO 심리학] 협상을 시작하는 첫마디…요청하지 말고 제안하라